La boîte à outils de la négociation commerciale : 57 outils clés en main + 8 cas pratiques

Fiche technique

Format : Broché
Nb de pages : 189 pages
Poids : 366 g
Dimensions : 19cm X 24cm
ISBN : 978-2-10-085063-1
EAN : 9782100850631

La boîte à outils de la négociation commerciale

57 outils clés en main + 8 cas pratiques

De Frédéric Vendeuvre, Benoît Lefèvre,

Chez Dunod

Collection(s) | La boîte à outils

Paru le 07/06/2023

Broché 189 pages

Quatrième de couverture

La boîte à outils de la négociation commerciale

Commercial RC

Prise de poste, montée en compétences, évolution professionnelle, nos experts sont vos alliés !

Des fiches opérationnelles au quotidien
Une structure graphique pour maîtriser l'essentiel en un coup d'œil
Des exercices, des cas pratiques et des cas d'entreprise pour passer à l'action

57 outils en 7 objectifs

Installer les conditions de la négociation
Préparer la négociation
Ordonnancer le temps
Développer ses qualités de négociateur
S'interfacer avec son interlocuteur
Maîtriser le déroulé d'une négociation
Connaître les tactiques de déstabilisation

8 cas pratiques

Les modèles BATNA/CNA
Le modèle ZAPO
Le tableau d'objectifs
Le rapport de force
Les 7 péchés capitaux de la négociation
Le choix de la bonne posture
Le marchandage
Le leurre

Publics

Commerciaux, responsables achats, ingénieurs d'affaires, responsables de comptes clés
Étudiants en négociation, management commercial, administration des entreprises et commerce international

Biographie

Frédéric Vendeuvre est président fondateur d'Halifax Consulting. Il a toujours exercé des fonctions de vente et d'entrepreneur et a démarré sa carrière chez Xerox. Diplômé de l'EMLyon, il a publié de nombreux ouvrages sur la performance commerciale et dirige également le Master SC Business Développement et Clients Grands Comptes chez Neoma Business School (Paris).

Benoît Lefèvre est consultant senior directeur conseil chez Halifax Consulting où il accompagne ses clients dans leur transformation commerciale à l'heure du digital, de la data et de l'intelligence artificielle. Il a passé 20 ans dans l'industrie dans des fonctions de direction commerciale et marketing où il a mené de nombreuses négociations avec les grands comptes. Il est diplômé d'HEC.