Rayon Gestion des entreprises

Le grand livre de la négociation : améliorez sa main et gagner : devenir un négociateur averti, déjouer les manoeuvres, stratagèmes, intimidations ou menaces, retourner la situation en sa faveur

Fiche technique

Format : Broché
Nb de pages : XIV-220 pages
Poids : 492 g
Dimensions : 19cm X 23cm
ISBN : 978-2-212-56274-3
EAN : 9782212562743

Le grand livre de la négociation

améliorez sa main et gagner
devenir un négociateur averti, déjouer les manoeuvres, stratagèmes, intimidations ou menaces, retourner la situation en sa faveur

De Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski,

Chez Eyrolles

Collection(s) | Comprendre et agir

Paru le 09/06/2016

Broché XIV-220 pages

Quatrième de couverture

Le grand livre de la négociation

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un « jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment « fonctionnent » ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

Biographie

Maurice Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).

Jean-Charles Pomerol est professeur émérite à l'UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs. Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c'est cette expérience qu'il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques.

Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de l'Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.