Le management des commerciaux en images

Couvrir les questions du management des équipes commerciales en 85 schémas qui en appellent à la raison, qui servent d'ancrage à la réflexion et suggèrent l'action : telle est l'ambition de cet ouvrage destiné aux managers, formateurs, à tous ceux qui organisent, animent, jugent, vendent, structurent et décident.

• Tiraillé entre la structure et les hommes, le manager décide des hommes en fonction des postes et missions, adopte une posture qui se veut efficace, définit son style, agit sur des leviers porteurs d'attitudes professionnelles.
• Il ne lui reste qu'à affiner ses stratégies, éviter les erreurs, naviguer entre les écueils de la proximité, de la transparence et du mystère.
• Une fois les objectifs fixés, il peaufine son poste de pilotage, met en place ses équipes, s'interroge sur les règles du jeu et la culture professionnelle qu'il entend développer.
• Il lui faut maintenant communiquer, c'est essentiel. Il se veut «ressourçant», souhaite maîtriser son état interne, se servir de techniques modernes pour motiver ses collaborateurs. Les conflits, il en fait son affaire car il sait naviguer entre l'évitement et l'affrontement.
• Et il tranche, choisit et juge en intégrant les contraires et la complexité. Il a compris qu'être leader c'est se montrer pédagogue, former et animer.
• C'est terminé ? Non, pas encore ! Car il faut maintenant vendre, persuader, convaincre, séduire. Quelle panoplie !
• Du schéma n° 1 au schéma n° 51, le manager va se reconnaître et baliser clairement son territoire. Il puisera ensuite dans la boîte des 34 outils pour la mise en oeuvre.
• Cet ouvrage est une mine : il interpelle, clarifie, sort des sentiers battus et propose des solutions innovantes.