Le manuel de l'ingénieur d'affaires

FONCTIONS DE L'ENTREPRISE
Vente Distribution

Henri Fraisse

LE MANUEL DE L'INGÉNIEUR D'AFFAIRES

L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services.

• Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ?
• Comment susciter l'intérêt puis créer et entretenir la confiance de celui-ci ?
• Comment trouver des affaires nouvelles ?
• Comment faire agir les « équipiers » sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ?

Le Manuel de l'ingénieur d'affaires répond à ces questions et à bien d'autres dans un style simple et concret. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et les petits « trucs » de la relation avec les clients. C'est une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services.
Dans cette troisième édition, le lecteur trouvera de nouveaux exemples et conseils : une approche plus détaillée de la négociation, des points de repère pour bien conduire l'après-visite au client, des suggestions en fin de chapitre, pour maîtriser encore mieux ce qui fait la spécificité du métier d'ingénieur d'affaires : savoir construire la meilleure solution avec son client pour réussir l'affaire ensemble, et entretenir avec lui une relation durable.
Ce véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projet, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires.