Management des forces de vente

Management des forces de vente

Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables.

Depuis quelques années, le management des forces de vente doit affronter de nouveaux défis. Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux. Avec l'apparition des NTIC, les commerciaux bénéficient d'outils très performants leur permettant de transmettre plus facilement les informations sur la clientèle et les prospects à leur manageur et à l'équipe.

Les commerciaux doivent donc avoir des compétences nouvelles. Le management des forces de vente ne s'improvise pas. À l'inverse, il requiert des connaissances de plus en plus pointues, que cet ouvrage propose d'aborder. Il présente donc l'essentiel des outils en gestion des forces de vente. Abondamment illustré, il propose des exercices ou des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.

Cet ouvrage synthétique s'adresse aux étudiants en écoles de commerce, universités et IAE, ainsi qu'aux professionnels du secteur et stagiaires de formation continue, notamment commerciaux qui aspirent à devenir animateurs d'équipes commerciales.