Rayon Gestion des entreprises
Vendre aux grands comptes : stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes

Fiche technique

Format : Broché
Nb de pages : 223 pages
Poids : 354 g
Dimensions : 16cm X 21cm
ISBN : 978-2-212-55426-7
EAN : 9782212554267

Vendre aux grands comptes

stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes


Collection(s) | Livres outils
Paru le
Broché 223 pages

Quatrième de couverture

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

  • l'approche de l'organisation ;
  • comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
  • comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

Biographie

René Moulinier, diplômé de l'IEP de Paris et de l'ESC Marseille, anime la société de formation et de conseil commercial Moulinier & Associés. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, il a notamment beaucoup contribué à enrichir la bibliothèque des forces de vente.

Avis des lecteurs

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