Collection(s) : Fonctions de l'entreprise
Paru le 17/10/2012 | Broché XVIII-247 pages
Professionnels
préface de Gérald Karsenti
Dans un contexte de changement et de complexité des marchés, le manager commercial est un personnage central indispensable à la performance des entreprises.
Impulser l'énergie aux équipes commerciales pour relayer la stratégie ne relève pas d'un simple pilotage par les chiffres, ni d'un mode de management incantatoire. La relation humaine constitue le point névralgique des mutations et de l'épanouissement des talents de chacun. Dès lors, la proximité est une nécessité pour agir à la fois sur la motivation, sur les compétences et sur l'organisation des vendeurs.
Cet ouvrage offre une vision nouvelle et complète de ce métier, en réconciliant relations humaines et outils de management.
Alain Fossier, est directeur au sein du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans l'accompagnement de la performance commerciale des équipes de vente et de management et l'un des leaders européens dans le renforcement de l'efficacité commerciale. Coach certifié, il intervient chaque année auprès de centaines de managers et dirigeants.
Odile Letrillart-Bénard, d'abord ingénieur commercial grands comptes chez Rank Xerox, puis responsable de formation métiers de la vente. Elle crée sa propre structure de conseil avec OLBconsultant. Elle dirige actuellement le mastère spécialisé Business Development et clients grands comptes de Reims Management School, un cursus diplômant en partenariat avec Halifax Consulting.
