Collection(s) : Pratiques d'entreprises
Paru le 13/10/2011 | Broché 305 pages
Professionnels
préface Jérôme Morisseau, Pierre-Henri Bernex, Laurent F. Koechlin
Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
Le « grand compte » représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients.
Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux.
Qu'est-ce qu'un « Grand compte » ? Qu'est-ce qu'un « Compte Stratégique » ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ?
Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ?
Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment Ses fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ?
L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire.
Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.
Evelyne Platnic-Cohen est une spécialiste de la vente. Ex directrice commerciale chez Vivendi où elle a notamment créé un département Grands Comptes, elle a monté son propre cabinet de conseil en efficacité commerciale et formation de commerciaux. Elle a fondé et dirige la Booster Academy, structure en forte croissance et lauréate de nombreux prix proposant une méthode unique d'accompagnement et d'entraînement intensif des équipes de vente.
